포티니 이코노모폴루스는 Executive Women의 회장이며 그녀가 하는 일은 협상, 커뮤니케이션, 상업 전략 스페셜리스트이다. 만약 이코노모폴루스를 새 차를 사는 딜러십으로 데려가서 딜을 만들어내는 것은 커뮤니티 축구리그에 호나우두를 출전시키는 것과 같겠지만, 그녀가 주는 조언들은 실로 값진 것들이다.
이코노모폴루스는 남자와 여자가 협상을 하거나 실패하는 방법에 큰 차이가 있다고 말한다. 차를 구매하는 과정 자체가 다소 공격적인 면이 있기 때문에 많은 여성들은 이를 어렵게 느끼곤 한다. 하지만, 철저한 준비를 마치고 자신감을 가진 상태로 딜러십으로 들어간다면 이야기는 다를 것이다. 차를 구매하는 것은 단순히 가장 좋은 가격을 추구하는 것만이 아닌, 필요에 맞는 조건을 갖춘 차를 구매하는 것을 의미하기 때문이다.
이코노모폴루스는 차를 구매하는 협상 과정과 이를 조정하는 데에 있는 미묘하거나 그렇지 않은 부분들을 집어주었다. 구매자로써 자신이 구매하고자 하는 차량에 대한 조사를 통해 정보를 수집하는 것뿐만 아니라 거래 속에서 어떻게 대우를 받는지는 매우 중요한 부분이다. 이코노모폴루스는 “처음 세일즈맨을 만나 악수에서부터 신호를 보내야 한다.”라며, 이 순간이 협상을 컨트롤하는 사람이 정해지는 순간이기 때문에 세일즈맨에게 이곳이 처음으로 차를 둘러보기 시작하는 곳이고 주어진 시간이 제한적이라는 것을 알려 효율적인 미팅이 될 수 있도록 해야 한다고 조언한다.
보통 여성이 남성을 동반해 딜러십을 가게 되면 세일즈맨의 설명이 다소 남성 쪽으로 기우는 경향이 있다. 산업 전반에 걸쳐 이 부분에 대한 조정이 수 년간 이루어져왔지만, 여전히 세일즈맨들은 세부사항에 대한 것은 남성 쪽에 치우쳐 설명하는 경향이 있다. 이코노모폴루스는 “준비되어 있어야 한다.”라며, “남성들은 이런 부분에 있어 자신감이 있는 편이기 때문에 자신 있는 마음가짐을 가져 모르는 내용에 대해 당황하지 말아야 한다.”라고 설명했다.
이코노모폴루스는 자신감을 주는 복장을 입는 것도 도움이 된다고 전했다. 또한, 언어 역시 협상에 있어서 큰 부분을 차지하는 것이라며, 스스로를 약하게 나타낼 수 있는 표현들을 삼가야 한다고 조언했다. 이코노모폴루스는 “’아마도’, ‘대충’, ‘그럴지도’ 등의 단어를 사용하지 말아야 한다.”라며, 대신에 보다 명확하고 정확한 표현을 사용해야 한다고 전했다. 최종 가격이 얼마 얼마 입니다라는 말을 듣기 전에는 충분히 협상의 여지가 남아있는 것을 의미하며, 이때부터 귀를 기울여 대화에 더 집중해야 한다고 이코노모폴루스는 전했다.
이코노모폴루스가 꼽는 여성들이 가장 많이 하는 실수는 말을 지나치게 많이 한다는 것이라고 한다. 그녀는 여성들이 불필요한 말을 줄이고 효율적인 대화를 이끌어야 더 좋은 결과를 낼 수 있다고 말한다. 마지막으로 원하는 결과를 얻지 못한다면 정중하고 명료하게 협상을 끝내고 자리를 뜨는 것도 좋은 전략이라고 전했다. 구매 결정을 내리는 데에 주어진 시간이 적을 경우 이 같은 시간에 쫓겨 결정을 내릴 수도 있기 때문에, 충분한 시간을 가지고 계획을 세워 차량을 구매하는 것이 바람직하다. (이남경 기자)