okba.net에 좋은 글이 올라와서 옮겨봅니다.

자기를 알고 상대방을 알면 백전백승한다.(퍼온 글)

임페사태에 대해 저의 생각을 적으려 합니다.

여러분의 판단이 여러가지로 다를수 있으나 임페가 retailer들을 control하려고 드는것은 엄연한 사실입니다.
지금은  $1.3/갑 이윤에서 $1/갑좌우로 내리고 명년에는 아마 80전/갑으로 후년에는 50전/갑으로 우리의 숨통을 죄여올것입니다.
그렇게 되면 편의점중 50보나 100보를 물논하고 모두 다가 임페에게 당하거나 놀아나게 됩니다.
여기서 임페가 retailer들의 이윤을 떼내서 소비자에게 주니 소비자는 좋아할것이고 정부는 묵인할것이고 RBH를 비릇한 경쟁사는 또 한수 배웠구나 할것입니다.

때문에 우리의 처지를 바꾸어 놓을수 적임자는 우리 retailer들뿐입니다.
그럼 싸워서 이길수 있는가?
꼭 이길수 있습니다.
제가 찾아 본 전략적 전술적 근거들인데 여러분들어게 조금이라도 도움될가 싶어 나열 해 보았습니다.

듣기로는 지금의 임페경영진이 브라질에서 비슷한 project를 실행하여 큰 성과를 거두었다 합니다.
브라질에서는 주요담배회사가 99% 담배시장을 점하고 있었기에 가능했다고 합니다.
그러나 캐나다 사정은 크게 다릅니다.
전체 담배시장의 45%가 인디언담배,나머지 55% 중에서 임페가 45%, RBH가 35%, JTI 등이 20% 차지한답니다.
임페가 담배시장에서 우등생일수는 있어도 담배시장을 쥐락펴락하는 왕이 되는데는 아직 힘이 모자랍니다.
이건 궁지에 몰린 임페의 욕심이 부른 전략적 실수입니다.

임페가 마케팅하면서 매달리는 것이 가격과 rebate, 여기 저기 널려있는 점포들과 가지각색의 브랜드들입니다.
이 세가지중에서 가격과 rebate에 대해 우리가 제일 속수무책이고 골치거리니까 임페가 칼자루 잡고 있는 셈입니다.
점포들, 다시 말하면 매장분포는 70%가 우리 차지입니다.
임페의 속셈은 브랜드 가지수를 늘려서 각계각층의 담배소비자를 확보하려는 것입니다.
처음에 존 풀레어스,다음에 바이스로이, 그 다음 포모를 누가 고객들에게 소개시켯습니까?
여러 retailer들입니다.
지금 임페제품 대신에 다른회사제품을 손님에게 소개시키면 불법이라고 억지 쓰고 있습니다.
보시다싶이, 70%의 점포가 전국에 널려서 소비자들과 매일 대면하고 있고 어느 브랜드를 파는냐에서는 우리가 절대 결정권이 있습니다.
다시 말하면 임페가 우리를 찬밥신세로 만들었듯이 우리도 임페의 브랜드들을 찬밥 혹은 갈비즈 신세로 만들 수 있습니다.
임페가 칼 한자루 쥐고 있을 때 우리는 칼 두자루 쥐고 있습니다.
지금 임페가 휘두르는 칼은 피하고 우리의 칼들을 휘두러야 합니다.

임페의 project는
직접오더와 배달,
아반티 출시로 엑스폴트 누르기,
존 풀레이어스 출시로 풀레이어스의 변상감가,
바이스로이 출시로 넥스트 누르기,
포모 출시로 포디엄 누르기,
찰커우 디모리에 출시로 벨망트 누르기,
보그 수퍼슬임 출시로 벤슨헤즈  수퍼슬임 누르기,
일부 가게만 피터잭슨과 존 풀레이어스 싸게 주기,
그리고 지금의 일부 가게만 A 혹은 B deal 주기 등 program들로 이어져 왔습니다.

우리는 그저 임페가 해 온 반대방향으로 손쓰면 됩니다.
아반티, 찰커우 디모리에, 보그 수퍼슬임 등은 이미 요절된거나 같고 제일 먼저 포모를 팔지 아니 하면 대부분 편의점들은 손실이 미미합니다.
다음 바이스로이, 그 다음 존 풀레어스...
이렇게 다섯 손가락 다치게 하는것 보다 손가락 하나하나를 아예 잘라 버리는게 더 효과가 있다고 봅니다.

다시 말해서 고가시장에서 생긴 손해를 저가시장에서 메울 수 있습니다.
될가요? 됩니다.
1) 담배시장은 동태평형입니다.나이 든 소비자는 quit 하는 대신 19세 20대들이  pick up 합니다.
2)저가담배는 맛이 비슷하며 소비자 또한 맛보다 가격에 민감합니다.
3)대량의 인디언담배 소비자들중에 가끔 입맛 바꾸거나 혹은 공급이 끊어져 저가담배를 찾습니다.

임페는 등치가 크지만 깐깐하게 잔머리를 쉴새없이 굴립니다.
때문에 그들이 신경 쓰는 것일수록 우리는 방법을 대서 반대로 해야 합니다.
예를 들면
1) 모든 브랜드의 재고, 매상 data 를 주지 말던지 가짜 data를 주어 그들의 눈과 귀가 멀게 만들어야 합니다.
2) 담배 return 명의로 캐비닛속을 체크하는데 실은 그들이 뒤담배 있는가 얼마나 되는가 알려는 것입니다.그리니 카운터안은 금지구역(forbidden area)으로 누구도 마음대로 올라오게 해서는 안 됩니다.
3) 캐비닛속에 다른 회사담배를 잘 보이는 곳에 세워서 전시하고 임페담배는 구석진 곳에 눕혀서 놓아야 합니다.
4) 담배이름이 찍힌 zigzag 전시도 불법인데 임페는 담배이름이 찍힌 match 로 사회에 담배광고합니다.그러니 보통 match를 kba에서 구입해서 쓰면 됩니다.
5) cigarette price라고 캐비닛에 부착하거나 올려놓기를 원하는데 어떻게 해야 하는것은 여러분이 잘 알것입니다. 6) 임페가 얼마나 궁지에 몰리고 절박했으면 이제는 비열하게 심리전까지 쓰고 있습니다.
미꾸라지 몇마리 게시판에 집어 넣고 흙탕물을 일구어 회원들을 이간시키고 임페사태에 대해 감(sense)을 못 잡게 하여 회원들이 모래알처럼 흩어지게 하려고 합니다.
정치판이나 사회생활에서나 가정생활에서나 일이 부단히 터져나와 당사자의 선택을 기다리나 어떤 경우는 도무지 갈피를 잡지 못할때 있습니다.
그럴때는 나중에 누가 제1,제2,제3... 으로 이득이나 혜택 받으며 누가 제1, 제2 로 손해를 보게 되며 나는 몇번째인가 가려 내면 됩니다.
그래도 모르겠다 싶을때는 보는 판을 더 크게 확대해서 보면 됩니다.

임페가 수 많은 sales rep 가 있어도 마케팅 말단에서는 우리를 꼭 필요로 합니다.
저는 가게매상이 5-10%만 줄어도 안절부절 속 타는데
임페도 장사인데 매상이 10%정도만 줄면 주주들이 지금의 경영진을 kick out 할것입니다.
임페가 진짜 salesmen인 retailer들을 과소평가하고 담배손님들 변화를 홀시 했으니
이것은 임페의 과대망상 실수입니다.

그럼 임페와의 이번 싸움에서 제일 중요한 무기는 무엇인가?
임페의 지금까지의 행동이 똑똑하게 알려 줍니다.
1) deal  를 A, B,와 NO로 해서 전체 retailer들이 본의 아니게 갈등 지게 함.
2) kba 안에서 책임진 회원과 평회원을 구분해서 deal 줌.
3) NO deal 회원들에게 6개월후 마음에 들면 너도 deal 주마함.
한마디로 우리들의 합심과 단합을 저지하기 위한 술책들로 일관 되여 있습니다.
Retailer들이 마음을 한 곬으로 쓰면 핵융합과 같은 위력이 있다는것을 우리보다 더 잘 알고 있음을 보여 줍니다.
우리가 단합하면 임페는 죽지는 않더라도 까무러치게 될것입니다.